אימון מכירות – איך להתמודד עם 3 המילים המפחידות ביותר – "זה יקר לי!"

הצרוף הזה, של 3 מילים,
"זה יקר לי!" או בוואריאציה נוספת "למה זה כל כך יקר?"
מלחיץ מאוד בעלות עסק רבות.
יש לך עסק עצמאי, יש לך מוצר או שרות איכותיים.
יש לך מה להציע ללקוח. יש גם הוכחות להצלחות!
ובכל זאת, במהלך שיחת מכירה, בטלפון או בפגישה, יש 3 מילים שמפחידות אותך…
טיפול בהתנגדויות הוא חלק חשוב בתהליך המכירה שלנו,
וההתנגדות הנפוצה ו "המפחידה" מכולם היא – "יקר לי!"
דבר ראשון, חשוב לזכור שהמחיר הוא ביטוי לערך.
מחיר הוא סובייקטיבי ותלוי בלקוח הספציפי, בסיטואציה, במוצר וכמובן גם בך, בעלת העסק.
כדי לעשות קצת סדר, פרקתי עבורך את התהליך לחלקים.
הכנה לשיחת מכירה:
השלב הראשון כדי להצליח ולהתמודד עם המשפט המפחיד הזה הוא – נינוחות.
שאלי את עצמך עד כמה את מרגישה שהמחיר הזה נכון לך. האם את מרגישה איתו בנוח והוא משקף עבורך את מה שאת נותנת ללקוח.
לקוח מרגיש כאשר את לא מרגישה בנוח עם הסכום שאת גובה.
נסי לענות לעצמך (עדיף בכתב):
"מה מעכב ומונע ממני לחוש נינוחה ורגועה כאשר אני מציינת את המחיר שאני מבקשת עבור המוצר או השרות שלי"
השלב השני – מה הפתרונות שיש לך? מה את מציעה ללקוח? איזה ערך את מביאה ללקוחות שלך?
בשלב הזה חשוב לפרק לגורמים ולפרט את כל מה שהלקוח מקבל ממך.
מהלך שיחת המכירה:
ההתמודדות עם נושא המחיר מתחילה כשעולה השאלה: " כמה זה עולה?"
זה השלב לתרגל את הנינוחות, להיזכר בערך ובתועלת שאת נותנת ללקוחות שלך.
זה נכון והכרחי בכל שלב של טיפול בהתנגדויות מכירה, לא רק לגבי המחיר!
ואז, לומר את המחיר.
בחיוך (גם אם השיחה טלפונית) 🙂
יש לקוחות שיענו – "זה יקר לי!" או "למה זה כל כך יקר?"
לפני שאת נלחצת. בואי ננסה להבין.
מה זה אומר?

1. זה יקר עבורם כרגע.
2. הם לא משוכנעים! מדוע כדאי להם להוציא את הסכום הזה דווקא אצלך.
3. הם לא בטוחים שזה הפתרון שמתאים להם.

מה עושים?

1. שואלים את הלקוח. למה הוא התכוון… שותקים ומאפשרים ללקוח להשיב.
2. מעלים את הערך עבור הלקוח. כל לקוח הוא שונה בדברים שחשובים לו. זה הזמן, להשתמש בכל האינפורמציה ששמעתם מהלקוח, ולהראות ללקוח מה בפתרון שלכם מתאים במיוחד עבורו.
3. לכל החלטה יש "מחיר". גם להחלטה לא לרכוש מכם כרגע. זהו "המחיר" שכדאי למנוע מהלקוח. לכן, הסבירו ללקוח מה הוא מפסיד!
4. התייחסות לערך ולא למחיר. חשוב לשנות את השפה שבה אנחנו מדברים על המחיר. להתייחס להשקעה, לשווי של המוצר או השרות שלנו ולא למחיר שלו. ישנה את זווית הראייה של הלקוח. במקום כמה זה "עולה" כמה זה "שווה".

טיפול בהתנגדויות הוא חלק משמעותי מכל שיחת מכירה.
חשוב לזכור, ההתנגדות בעצם באה להראות לנו שיש איזשהו חלק שהלקוח אינו משוכנע לגביו.
נינוחות, ראש פתוח וסקרנות אמיתית יאפשרו לך להגיע אל הלקוח ולתת לו מענה נכון ולקדם את השיחה לסגירה.

003

לשמוע את דעתכן

תגובות