חלף שבוע… הבחירות מאחורינו.
מקווה שניצלתם את זכותכן ואכן הצבעתן והשפעתן.
מעבר לבחירות לכנסת ולראשות הממשלה,
אנחנו בוחרים כל הזמן.
בכל רגע נתון כמעט.
כבעלות עסק, אנו נדרשות לכך ללא הרף.
בתחום העסקי, תחום המכירות הוא אחד המרכזיים,
בו בחירה בין אפשרויות שונות, הינה כלי עבודה.
אני רוצה לדבר על הקשר בין בחירות
לסגירת עסקה עם הלקוח.
קודם כל, רציתי לברר.
את מעדיפה קפה או תה?
עוגת שוקולד או גבינה?
מה קורה כשמופנית אליך שאלה באופן הזה?
את מבצעת איזושהי בחירה בין שתי האפשרויות.
כמעט באופן אוטומטי.
אצלי זה היה הפעם קפה ועוגת גבינה 🙂
למה חשוב לזכור את זה בשיחות מכירה?
מכיון שאחת הדרכים היעילות והפשוטות ביותר לסגור עסקה
היא דרך שימוש באלטרנטיבות.
בכל שלב בשיחה שבה אנחנו יכולים ליצור צומת החלטה
ולהעמיד את הלקוח בין שתי ברירות,
אנחנו מתקדמים לקראת סגירת העסקה.
כל הבחירות שהלקוח מבצע בדרך ממקדות אותו,
מכוונות אותו לקראת קבלת ההחלטה – לרכוש!
אפשר לבחור בין צבעים, מועדי אספקה,
שעות מועדפות לפגישה, חבילה מועדפת,
אמצעי תשלום ועוד…
איך מיישמים?
1. חשבו על כל האופציות שאתם יכולים לאפשר ללקוח שלכם.
2. נסחו משפטי בחירה בין האלטרנטיבות השונות.
3. תרגלו את שילובם בשיחות המכירה שלכם.
4. מוזמנים לנסות את זה בשיחות שאינן בתחום המכירות. זה עובד מעולה!
לדוגמא: מתי אתה מעדיף לסדר את החדר? עכשיו או אחרי החוג שלך?
5. ברגע שיש בחירה, חוזרים עליה וכך מייצרים מחוייבות.
בברכת הצלחה והנאה בחיים ובעסקים,
רוית
כתיבת תגובה