כמה פעמים קרה לך שניהלת שיחה עם לקוחה פוטנציאלית (או לקוח, כמובן) והשיחה הסתיימה במשפט הזה: " אני צריכה לחשוב על זה" ?
רבות מהלקוחות שלי טוענות שזו אחת ההתנגדויות הנפוצות.
והדילמה כמובן… מה עושים עכשיו?
בהרבה מקרים מה ש"משתלט עליך" כשאת שומעת את המשפט הזה, הוא החשש להיות "פושרית…" או "לא לדחוף / לא להיות נודניקית…"
הנחת המוצא שלי היא, שהאדם איתו את משוחחת, ייתרם באופן משמעותי, מכך שהוא יהפוך ללקוח שלך. נכון? אחרת, אין טעם להמשיך בשיחה.
דבר נוסף הוא, שכמובן אדם זכאי ורשאי לשקול את ההחלטות שלו. גם נכון.
מכאן, שהרצון שלך למכור תואם את הרצון והצורך שלו בפתרון שאת מציעה לו.
מסכימה?
לעיתים, מאחורי המשפט הזה, שנאמר ע"י הלקוח, מסתתרת התלבטות, שהוא אינו חושף בפנינו.
התפקיד שלך בשלב הזה הוא להיות סקרנית. כמו שהיית מתנהגת עם חברה טובה.
היית רוצה לדעת על מה בעצם היא מתלבטת?
היית סקרנית בקשר למה עוד "לא סגור" אצלה?
זהו בדיוק.
כך צריך להתנהל מול הלקוח המתלבט. זו המהות של טיפול בהתנגדויות לקוח.
להפעיל סקרנות, רצון כן ואמיתי לתת מענה לשאלה או התלבטות שיש לו.
הרצון לסגור עסקה והידיעה שאת נמצאת בתקשורת עם לקוח, יחד עם החשש להיתפש כאגרסיבית או דוחפת, מקשה עליך בהרבה הזדמנויות לשלב גישה מכירתית עם תקשורת אנושית.
זה בדיוק מה שאני מציעה לך לעשות.
לטובת המכירות ולטובת הלקוח תהיי סקרנית ותשאלי.
כך תוכלי לתת תשובה ופתרון להתלבטות שאחרת לא היית יודעת עליה.
5 השלבים להתמודדות נכונה (טיפול בהתנגדויות איכותי):
- הכיני מראש רשימה של כל ההתלבטויות שיכולות להסתתר מאחורי המשפט " אני צריכה לחשוב על זה…"
- הכיני את התשובות האפשריות שלך לאותן נקודות.
- תרגלי את השאלה הסקרנית שמתאימה לך.
- זכרי לשתוק אחרי שאת שואלת שאלה סקרנית זו.
- תרגלי ניסוח התשובות בצורה קצרה ובשפה ברורה ללקוחות.
זהו, את מוכנה!
מאחלת לך הרבה מכירות!
את מוזמנת להמשיך לקרוא: אימון מכירות, סדנאות מכירה, ליווי עסקי
או לחייג 072-2470046 ואשמח לסייע לך בהגדלת המכירות
כתיבת תגובה