תסכימו איתי שלייצר ולשמור על עניין הם נושאים חשובים בניהול מערכת יחסים. נכון?
זה חשוב בפגישה ראשונה, זה חשוב בתחילת הדרך המשותפת, וזה קריטי כשיש יחסים ממושכים.
אל תדאגו, לא עשיתי הסבה מקצועית 🙂
בשיחה עם לקוחות, ממש כמו בחיזור וביחסים (מה לעשות, זה ממש מקביל…), כדאי גם כן, לשמור על העניין.
מסכימים?
זה בהחלט חשוב אם רוצים להצליח. זה חשוב למי שרוצה למכור יותר בעסק.
קרה לכם פעם שניתקלתם בבעל עסק או באיש מכירות שדווקא נראה היה שיש לו מוצר או שרות מעניינים אבל…
הוא פשוט שעמם אתכם למוות? …
לשמור על ההתעניינות של הלקוח הפוטנציאלי, המתעניין.
לא לשעמם את הלקוח למוות. זה בעצם הסוד.
הסוד למה?
לכך שהוא יחליט להמשיך.
קודם כל, ימשיך להקשיב.
בהמשך, ימשיך להתעניין.
בסוף, ימשיך ויבצע החלטה.
החלטה להיפגש או לרכוש את המוצר או השרות שלך.
זו בעצם המטרה העיקרית, לא?!
הרבה פעמים שואלים אותי איפה ומתי הלקוח "הולך לאיבוד" במהלך השיחה איתנו.
תנסו לחשוב, מה גרם לכם "לאבד עניין" במהלך שיחה?
תגלו, מן הסתם, שלא הייתם מעורבים בה.
זו לא הייתה שיחה. זה היה מונולוג!
לעיתים, הצד השני כל כך נלהב ומתרגש. מעצמו. ממה שהוא עושה. ממה שהוא מציע…
שהוא שכח אותנו.
אז, אנחנו משועממים. המחשבות נעלמות למקום אחר. המבט נהיה מעורפל…
"הלכנו לאיבוד".
לא הייתי רוצה שזה יקרה לכם כשאתם מנהלים שיחה עם לקוח, או לקוח פוטנציאלי.
מה בעצם אני אומרת לכם כאן?
דבר ראשון, זכרו שזו שיחה. לא מונולוג!
לכן כאשר אתם משוחחים עם הלקוח שלכם. דברו איתו. לא אליו.
התעניינו בו דקה לפני שאתם "שופכים עליו" את כל הידע שיש לכם.
שאלו אותו שאלות לגבי עצמו, לגבי ההתעניינות שלו בכם ובמוצר או השרות שלכם.
דבר שני – הקשיבו למה שהלקוח אומר לכם.
אם כבר טרחתם לשאול שאלה, הקשיבו לתשובה.
זה טוב למערכת היחסים שלכם.
זו שאתם רוצים לנהל עם הלקוח.
זה טוב לעסקים שלכם.
לקוח שנשאר מתעניין במהלך השיחה, יהפוך ללקוח משלם.
דבר שלישי – אל תנאמו כשאתם מציגים את המוצר שלכם.
הפכו את "נאום הצגת המוצר" שלכם לשיחה.
פרקו את ההסבר שלכם בעזרת שאלות.
הלקוח ישיב לכם ויוצר דיאלוג.
תשאלו לדעתו, תבררו איתו אם אכן זה מה שנכון ומתאים לו.
התשובות שלו יאפשרו לכם לדייק את המסר שלכם.
השאלות שלכם יאפשרו לו לדבר על עצמו. על מה חשוב לו, ומה מעניין אותו.
וכך, תבטיחו שהוא מעורב בשיחה.
מעורבות בשיחה ועניין הם התנאי הראשון לכך שהלקוח יחליט לרכוש מכם.
ודבר רביעי ואחרון, זה הרבה יותר מהנה לנהל שיחות אמיתיות, להתעניין בצד השני ולגלות סקרנות לאנשים.
לסיכום,
הקשיבו ללקוח שלכם.
שאלו אותו שאלות, אפשרו לו לענות לכם והקשיבו לתשובות.
פרקו את ההסברים ללקוח בעזרת שאלות (כן, שוב. שאלות…),
הפכו את הלקוח למעורב ומתעניין בשיחה.
לא נתקלתי מעולם בלקוח שביצע רכישה אחרי שהיה משועמם למוות במהלך השיחה.
אולם אם היה לו מעניין והוא הרגיש מעורב בשיחה. סביר הרבה יותר שהוא ירכוש.
מה דעתכם?
עכשיו, סגרו עסקה!!!
בהצלחה,
רוית
כתיבת תגובה