השבוע הגיעה אליי מתאמנת עם דילמה.
החלטתי לשתף אותך.
היא ניהלה שיחה עם לקוח פוטנציאלי. שיחה מעולה.
נוצר קשר טוב, הייתה התעניינות והעסקה הייתה כבר סגורה.
כמעט…
נקבעה פגישה ראשונה, ואז הלקוח הודיע על ביטול.
מה עושים עכשיו? האם יש בכלל מה לעשות במצב כזה?
כמובן שהתשובה היא -ודאי שיש עוד מה לעשות!
אם אתן במצב שברור לכן שהעסקה "הלכה",
וממש אין סיכוי לעשות דבר כדי לסגור אותה,
זה הזמן לעשות פעולה שאינה שגרתית עבורכן.
לפנות ללקוח ולשאול:
"אני מבינה שהחלטת שלא להתחייב/לסגור/ לקבוע.
ברשותך, מאוד חשוב לי להבין, מה בדיוק מנע ממך
להחליט שה ___________ מתאים לך?"
ועכשיו – לשתוק!!!
הלקוח עכשיו לא בתהליך של קניה/מכירה,
והוא יחשוף את הנימוק האמיתי ביותר שלו.
יש מצב, שאם תקשיבו היטב, תוכלו לענות על הנקודה הזו,
ולסגור עסקה!
אני יודעת שחלק מכן עכשיו אומרות "אין מצב!" 🙂
מציעה לכן לחשוב על סיטואציה חברתית מקבילה.
שיחה עם חברה טובה. אתן מציעות לה איזשהו פתרון
שלדעתכן יעזור לה ויקדם אותה מאוד.
היא מתחפרת בהתנגדות שלה.
האם לא תעשו את הנסיון האחרון הזה,
להבין מה בעצם מונע ממנה לקבל את המלצתכן?
משוכנעת שתנסו.
גם כאן אותו דבר.
אתן מציעות ללקוח את הפתרון המתאים ביותר עבורו.
אם לא תנסו עוד נסיון אחד קטן,
הוא הולך לפספס ובגדול! נכון?
הטכניקה הזו מתאימה רק למי שמשוכנעת בפתרון שלה,
שהפתרון שלה הוא הטוב ביותר עבור הלקוח.
אם לא כך הוא, שחררי את הלקוח באהבה.
מאחלת לך הרבה לקוחות 🙂
רוית
כתיבת תגובה