מילים הן דבר מאוד חשוב. נכון?
החלטתי לדבר אתכן היום על מילים.
מילים שכדאי להשתמש בהן,
מילים מקדמות.
מדברים הרבה היום על תקשורת בינאישית ודיאלוג
שהם הדרך ליצור ולבסס מערכות יחסים איכותיות.
לבחירת המילים יש תפקיד חשוב באופי הקשר.
הדבר נכון באותו אופן, גם בשיחה שאנחנו מנהלים עם לקוחות שלנו.
בחירת המילים בשיחה עם לקוח משפיעה על מידת האמון שלו,
על הבטחון שהלקוח חש בשיחה,
וכמובן על התוצאה של השיחה – סגירת עסקה.
אז, מה כדאי לומר ובאילו מילים לבחור?
אחת המילים החשובות היא -שמו של הלקוח.
במיוחד בשיחה הראשונה, לחזור על השם.
כמה שיותר סמוך להצגת השם ע"י הלקוח.
לפתוח את המשפט הבא כך:
"_______ אני שמחה שהתקשרת…"
"_______ אני מבינה שמה שאת מחפשת זה… "
המילה השנייה שחשובה לנו היא "כן!"
נרצה שהלקוח יענה בחיוב להצעה שלנו,
נרצה שהתחושה הכללית שלו תהיה חיובית.
לכן כדאי להשתמש ב שפה חיובית.
מה כדאי לעשות:
דבר ראשון –
חשוב שהמשפטים שלנו יתחילו באופן חיובי.
כדאי להימנע מלהתחיל עם המילים:
לא, אי אפשר, אין אפשרות, שלילי…
גם אם אנחנו רוצים לסרב…
למה אני מתכוונת?
לזה שהרבה פעמים הלקוח שואל שאלה
או מבקש בקשה.
והתשובה האוטומטית שלנו היא – "לא!"
ברוב המקרים אחרי שסרבנו ואמרנו "לא!"
נציע ללקוח מגוון אפשרויות ואלטרנטיבות.טעון, דרול ו
מגוון פתרונות אחרים שיכולים לענות על הבקשה שלו.
אולם, מכיון שהתחלנו בשלילה,
הלקוח בהתנגדות.
הוא מתרחק מהחוויה החיובית,
שאנחנו נרצה לאפשר לו, כדי שיקבל החלטת קניה.
ההצעה שלי אליך היא, פשוט, לשנות את הסדר.
להבהיר ללקוח מה הוא כן יכול לעשות או לקבל.
ברוב המקרים, חשיבה כזו פותרת הכול.
דבר שני –
אחרי שקיבלנו פרטים מהלקוח,
ואנחנו מבינות מה בדיוק הוא רוצה וצריך,
כדאי להתקדם וליצור אווירה חיובית, שמקדמת את המכירה.
מה עושים?
עושים סיכום של דברי הלקוח.
כדאי לעשות זאת בעזרת שאלות סגורות,
עליהן הוא עונה ב "כן!"
שאלות אלו נועדו להראות ללקוח שאכן הקשבנו.
הן מחזקות את האמון והבטחון של הלקוח.
בעיקר מכיוון שהוא שומע את עצמו, אומר "כן!".
לסיכום,
נכון שחשוב לך ליצור קשר טוב ואיכותי עם הלקוח שלך?
נכון, שאת רוצה להצליח יותר במכירות בעסק שלך?
אז…
קדימה!
תתחילי ליישם.
אני מחכה לשמוע ממך.
בהצלחה והנאה בחיים ובעסקים,
רוית
כתיבת תגובה