הלקוח מתלבט? מתנגד? מה עושים עם זה

אם היינו יודעים שנשמע "כן!"  מהמתעניינים, הלקוחות הפוטנציאליים, החיים שלנו היו הרבה יותר פשוטים.
כבעלי עסקים קטנים אנחנו מגלים שחלק משמעותי מהעבודה העיסקית שלנו היא מכירות.
אין מכירות, אין עסק.
זהו אחד הנושאים המאתגרים בעלי עסקים רבים, במיוחד מכיון שרובם אינם מתייחסים לעצמם כאל אנשי מכירות.
המילה "לא!" מהווה את האיום הגדול.
רוב האנשים חוששים מהדחייה בתהליך המכירה הרבה יותר מאשר הם נהנים ממכירה מוצלחת.
אני יכולה לספר לכם בסוד, גם בקרב אנשי מכירות מיומנים,
ההתמודדות עם סירוב, דחייה של לקוח, מהווה בהחלט סוגייה מורכבת.
חלק גדול מההדרכות לאנשי מכירות סב סביב נושא ההתנגדויות של לקוח.
אז, בואו ונדבר מעט על הנושא הזה.
דבר ראשון חשוב מאוד לשנות את הגישה.
המילה התנגדות מייצרת אצלנו מראש תחושה של … התנגדות.
הלקוח הפוטנציאלי יצר קשר ומעוניין לברר אם ההצעה שלנו מתאימה לו.
זכותו לבדוק, להבין עד הסוף, להשתכנע, לברר את כל פרטי הפרטים.
וזה בדיוק מה שהוא עושה.
לעיתים הוא נשמע לנו ספקן, זה מכיון שהוא אכן מטיל ספק.
הוא נשמע מהוסס, מכיון שהוא מהסס.
הוא נשמע לא משוכנע, מכיון שלא שכנענו אותו.
הוא שואל הרבה שאלות, כי יש דברים שהוא רוצה לדעת.
ומי אמור לשנות את המצב הזה?
לפתור את הספקות, ההיסוסים, להבהיר את הטעון הבהרה? אנחנו. בעלי העסק.
לכן השאלות הן קודם כל ובראש ובראשונה – תגובה טבעית.
תגובה טבעית של אדם שחסר לו מידע, ידע, הסברים.
הגיוני, נכון?
אז אם כך מציעה לכם לרשום לעצמכם בגדול"הלקוח לא מתנגד לי. הוא בסך הכול רוצה להיות בטוח בהחלטה שלו"

שימו לב, אימוץ הגישה הזו ישנה אצלכם את כל ההתמודדות עם הלקוח.
אם זו נקודת המוצא, ההתנהגות מתבקשת וברורה:קדמו כל התלבטות או היסוס בהבנה וסבלנות.
ספקו מידע ברור ובהיר.
הקשיבו ללקוח וגלו מה עוד חסר לו.
טעו בו אמון.
נהלו את השיחה בנעימות.

דבר נוסף שכדאי לקחת בחשבון הוא שאנשים לא אוהבים שמוכרים להם.
אולם, הם אוהבים לקנות!
לכן תפקידנו הוא לאפשר ללקוח להתקדם לקראת הקנייה.
בתחילת השיחה הוא פוגש אותנו כאשר הוא לא מכיר אותנו ו/או את המוצר והשירות שלנו.
בסוף השיחה אנחנו מציעים לו לרכוש מוצר או שרות.
הדבר כרוך בהשקעה כספית, השקעת זמן, אנרגיה ותשומת לב.
בהחלט שינוי.
עזרו ללקוח להתקדם ולהבשיל לקראת הקנייה.

שאלו אותו שאלות, התעניינו במה שמטריד אותו, תהיו אמינים ואמרו אמת.
ואם אכן הפתרון שיש לכם מתאים ללקוח – תציעו אותו!

אם הבנתם שאכן אתם מציעים ללקוח את הפתרון הטוב ביותר עבורו,
תדאגו שגם הוא ידע זאת.
תתלהבו!
אם אתם לא מתלהבים ממה שאתם מציעים מדוע שהוא ירצה לקנות מכם משהו?